Une PME peut-elle se protéger d'une flambée des matières premières ?

En 2017, le cours du beurre est passé d’environ 4 000 à 7 000 euros la tonne en moins de six mois. Les fabricants de viennoiserie qui avaient fixé leurs prix de vente un an à l’avance avec la grande distribution ont absorbé l’écart sur leur marge. L’exemple est agricole. Le mécanisme est le même pour l’acier, le cuivre, les granulés plastiques ou le gaz.

Mesurer avant de couvrir

La première question porte sur l’exposition, pas sur l’instrument. Trois chiffres suffisent pour commencer :

• le volume acheté par matière sur douze mois, en tonnes ou en mégawattheures ;
• la part de cette matière dans le prix de revient des produits vendus ;
• le délai entre le moment où le prix de vente est figé (devis, contrat annuel, tarif catalogue) et le moment où la matière est achetée.

Le troisième chiffre est le plus parlant. Des devis valables 90 jours, avec une matière achetée à la commande, font un risque de 90 jours. Des contrats-cadres annuels à prix ferme font un risque d’un an.

Un ordre de grandeur aide à mesurer le risque. Une matière qui pèse 30 % du prix de revient et prend 20 % renchérit ce prix de revient de 6 %, pas le chiffre d’affaires. Exemple fictif : pour un prix de vente de 100 € et un coût de revient de 90 €, le surcoût atteint 5,40 € ; la marge passe de 10 € à 4,60 € si le prix de vente ne bouge pas. L’effet sur le résultat dépend ensuite des autres charges de l’entreprise.

Le contrat, premier instrument

Côté vente, une clause d’indexation répercute tout ou partie de la variation du coût matière sur le prix client, selon une formule écrite à l’avance. Côté achat, un contrat fournisseur à prix ferme sur six ou douze mois transfère le risque au fournisseur, qui en tiendra compte dans son prix.

La clause d’indexation a une limite légale. L’article L112-2 du Code monétaire et financier interdit les indexations fondées sur le niveau général des prix ou des salaires, ou sur des prix sans relation directe avec l’objet du contrat ou avec l’activité de l’une des parties. Indexer des pièces en laiton sur un indice du cuivre se défend. Les indexer sur l’inflation générale, non.

Reste à choisir l’indice. L’Insee publie chaque mois des indices de prix des matières premières importées, alimentaires, agro-industrielles et minérales, ainsi que des indices de prix de production et d’importation de l’industrie. Un indice public a un avantage sur un cours de bourse : le client peut le vérifier lui-même, ce qui facilite la signature.

Acheter à terme, avec ou sans marché organisé

Quand le contrat ne suffit pas, il reste les produits dérivés.

L’achat à terme fixe aujourd’hui le prix d’une livraison future. Il se négocie de gré à gré avec une banque ou un négociant, ou sur un marché organisé. Sur un marché organisé, les contrats sont standardisés : le blé meunier coté sur Euronext se traite par lots de 50 tonnes, le cuivre du London Metal Exchange par lots de 25 tonnes, et le marché exige des dépôts de garantie qui immobilisent de la trésorerie. Une PME qui consomme 8 tonnes de cuivre par mois ne tombe jamais juste.

Le swap est une suite d’échanges à terme. L’entreprise convient d’un prix fixe avec sa banque ; quand le cours dépasse ce prix, la banque verse la différence, et quand il passe en dessous, c’est l’entreprise qui la verse. Le prix est figé dans les deux sens.

L’option donne le droit, sans l’obligation, d’acheter à un prix fixé d’avance. Elle protège contre la hausse sans priver de la baisse, et ce confort se paie d’une prime versée au départ.

Le risque qu’on crée en se couvrant

Figer un prix a un revers. Si le cours baisse ensuite, l’entreprise couverte paie plus cher que ses concurrents qui ne l’étaient pas. On parle de risque de compétitivité. Un concurrent non couvert peut baisser ses prix de vente, et l’entreprise couverte doit suivre ou perdre des marchés.

D’où une règle de prudence : ne couvrir que ce qui est déjà vendu à prix ferme, ou ce qui le sera presque certainement. Au-delà, on spécule.

Une politique écrite sur une page

Une couverture sans règle écrite finit en pari. La page tient en cinq lignes :

1. les matières concernées et le volume annuel de référence ;
2. la part couverte, exprimée en pourcentage des volumes déjà vendus à prix ferme ;
3. l’horizon maximal ;
4. les instruments autorisés et ceux qui sont exclus ;
5. qui décide, qui exécute, qui contrôle, et à quelle fréquence on fait le point.

Le cinquième point compte plus qu’il n’y paraît. Dans une PME, la même personne achète, couvre et juge le résultat. Un point mensuel avec un associé ou l’expert-comptable suffit à séparer la décision du contrôle, et évite de garder une couverture perdante « pour se refaire ».

Premier geste, cette semaine : extraire des factures d’achat des douze derniers mois les volumes et les prix unitaires de la matière principale, puis les mettre en regard des dates de vos devis. La suite se discute avec ces chiffres sous les yeux.